Funnel & dark patterns dietro ai video di Taichi che ci stanno tempestando.

Introduzione.

Se usi YouTube, Instagram o Reddit, anche tu sarai stato bombardato da pubblicità fatte con le AI in cui degli improbabili cinesi muscolosi come Schwarzenegger ti propongono passeggiate Taichi, Taichi da sedia, risultati mirabolanti in pochissimi giorni.

E se sei come il 99% della popolazioni avrai skippato le ad. Anche io inizialmente ho non ci badavo, poi il marketer in me mi ha fatto cliccare per capire il funnel di vendita.

Quello che ho scoperto è molto peggio di quello che credessi: una azienda che da quanto leggo dalle review è ai limti del legale che usa dark pattern sulle persone più fragili.

Alla luce dello storico verdetto contro Meta e Google e il loro uso di tecnologie di manipolazione, ho deciso di parlavi un po' di Dark Pattern, manipolazione e di come alcune aziende truffano le persone meno preparate.

Lo faccio col duplice scopo scopo di difendere i vostri cari da eventuali truffe e come memento che domani ce ne saranno di più complesse.

Vedremo quindi come funziona questa pubblicità e introdurremo alcuni schemi di comportamente che permettono alle aziende di attaccare le persone nei momenti in cui sono più vulnerabili

Piccola nota: Molti tipi di pratiche ingannevoli sono già illegali nell'UE e negli Stati Uniti, a seconda della natura e del contesto in cui vengono utilizzate.

Attenzione a utilizzare Dark Pattern ci sono varie aziende con business sani. L'utilizzo di queste modalità di comunicazione non rende il prodotto una truffa, ma farebbe bene a farti rizzare le antenne.

Alcuni, piccoli, passi indietro:

Cosa sono i dark pattern

Gli schemi ingannevoli (noti appunto come «dark patterns») sono trucchi utilizzati nei siti web e nelle app per indurre l'utente a compiere azioni che non intendeva compiere, come effettuare un acquisto o registrarsi a un servizio.

Ad esempio:

• finta scarsità: Ultime 5 copie!
• Finta urgenza: chiudiamo tutto domani
• Azioni obbligate: L'utente vorrebbe fare una cosa, ma in cambio gli viene richiesto di fare qualcos'altro che non gli va.
• Ostruzione: L'utente si trova di fronte a ostacoli o difficoltà che gli rendono difficile portare a termine il proprio compito o accedere alle informazioni.)
• Interruzioni Fastidiose: L'utente cerca di fare qualcosa, ma viene continuamente interrotto da richieste di fare qualcos'altro che potrebbe non essere nel suo interesse.Quello che segue è una guida su come funziona questa app, a chi si rivolge e perché migliaia di utenti l'hanno definita una truffa. Questo articolo ha lo scopo di proteggerti.

Anche la pratica comune nei programmi di installazione di presentare all'utente un pulsante che sembra un normale pulsante di conferma mentre invece è la richiesta di accettare i termini di un altro programma che non ha nulla a che vedere con quello che sta cercando di installare è un dark pattern... ma ci sono mille mila esempi.

Persuasione

Oltre ai trucchetti sopra esposti esistono tecniche psicologiche di persuasione. Robert Cialdini nel seminale Le armi della Persuasione, ne ha elencate 6 che fanno leva sui nostri Bias per compiere azioni non volute.

Il libro nato col nobile scopo di mostrare alle persone come siamo facilmente manipolabili è diventato invece il libro di ricette di venditori senza scrupoli.

Quali sono questi sei principi di Persuasione?

In breve:

Reciprocità

Le persone hanno la tendenza di restituire i favori, da qui l'abbondanza di regali nel marketing... la cosa funziona anche a livelli molto più alti (aziende e addirittura nazioni)

Impegno & Coerenza

Quando una persona prende un impegno oralmente o per iscritto a un'idea, le probabilità che la rispettino è molto più alta che se non lo avessero preso. L'uomo cerca coerenza con la propria immagine.

Anche quando la motivazione viene rimossa, il principio di coerenza fa si che si onori l'impegno. Anzi più piccola è più l'impegno sembra aumentare (vedi l'esempio dei venditori di auto che alzano all'ultimo momento il prezzo dell'auto dopo che hai deciso di comprarla)

Riprova Sociale

La gente prima di compiere un'azione guarda le altre persone prima di iniziare. L'esperimento di Asch (Conformità) utilizza questo sistema, Le discoteche, vuote dentro e con una lunga fila fuori pure.

Autorità

Le persone tendono ad obbedire alle figure di autorità, anche se gli viene richiesto di compiere azioni riproveboli. Cialdini parte dall'esperimento di Milgram degli anni 60 e poi fa un bel po di esempi.

Simpatia / Liking

la gente è più facilemente persuasa da persone che trovano piacevoli, o dagli amici. Esempio classico il Tupperware party

Scarsità

La percezione della scarsità genera della domanda aggiuntiva. La scritta "offerta limitata" "solo 3 articoli rimasti" aumenta le vendite ( o il valore percepito)

Torniamo Alla pubblicità del taichi.

Primo filtro: Nigerian Prince Effect

Come prima cosa le pubblicità sono atroci. Chiaramente finte. E questo filtra il 90% della popolazione che avendo del raziocino non clicca sulle ad.

Ma cosa succede al 1% che invece non ha questi filtri cognitivi? Esatto! cade con tutti e due i piedi dentro il trappolone.

Questo trucco viene chiamato come Nigerian Prince Effect ed è la base di buona parte dello spam: mail scritte male apposta, storia improponibile, promesse fuori da ogni standard umano.

Secondo passaggio: Questionario INFINITO

quando si studia UI / UX la regola è: meno passaggi ci sono nel compilare un form e più compileranno. Vero, ma non è tutta la storia.

Aggiungere un po' di frizione ai contenuti è un'altra strategia utile per filtrare la clientela. Io stesso scrivo tanti articoli lunghi perchè voglio tenermi persone con lo span di attenzione maggiore dei 30 secondi di TikTok, non scrivo breaking news perchè non sono interessato agli opportunity seeker.

Ho messo delle frizioni cognitive alla newsletter per filtrare chi non è in grado di gestire questa fatica extra. Queste persone non sono il mio pubblico, io voglio comunicare con dei miei pari pensanti, non fedeli adoratori.

Nel caso delle Ads del taichi si utilizza un questionario lunghissimo per fare leva sul bias del costi già sostenuti (sunk cost). Viene chiesto alla persona di investire tanto del proprio tempo a rispondere alle domande.

Terzo Passaggio: Mail & Free trial

"Ho cliccato sull'ad, ho perso 10 minuti a rispondere alle domande, beh a sto punto gli do anche la mail... e guarda c'è offerta gratuita per una settimana, mi chiede solo i dati della carte... Ma ormai ho fatto 30, facciamo 31"

Questo è quello che pensa la persona nella terza fase. A questo punto abbiamo speso tante energie, siamo investiti in quello che l'azienda propone, ci sentiremmo di avere buttato via così tanto tempo se alla fine non gli diamo la nostra email. E' finita qui? ovviamente no perché passo alla volta siamo caduti nel trappolone: lasciamo la nostra carta di credito per avere l' accesso gratuito.

Quarto passaggio:

Sono in prova gratuita, l'APP mi offre dei servizi extra (upsell) le schermate sono molto confuse, ma tanto dicono che è tutto gratis. clicco qui, clicco li.

in pratica in pochi giorni mi arriva notifica che è finito il trial e adesso pago cifre spropositate, i vari upsell che ho selezionato li pago cari e ancora peggio sul sito non c'è modo per disiscriversi.

Per avere i soldi indietro devi dimostrare che hai seguito il loro piano, cosa quasi impossibile a posteriori.

Molte di queste aziende sono registrate tra cipro, il delaware, Uruguay e altri posti dove interpretare la legge è più facile.

Cosa possiamo portarci a casa.

Red Flags

• Se la soluzione problema è troppo comoda (ginnastica dalla poltrona)...
• Se la promessa non è verosimile...
• Se ti vendono dei segreti...
• Se utilizzano leve psicologiche e Dark Pattern...

Allora l'euristica ci suggerisce che ci sia la ciulata dietro l'angolo.

Pattern

Anche se non darei sempre colpa alla malizia quando l'incompetenza produce gli stessi risultati, ma alcuni siti che rendono particolarmente complesso fare delle azione come disiscriversi sono fatti apposta.

I social sono ingegnerizzati per tenerti attaccato, molte aziende di videogiochi sono state trovate colpevoli (Epic games) o sono sotto processo (Nintendo) per l'uso di dark pattern nel'invogliare micro transizioni.

Un approccio di buon senso

In attesa che il garante faccia piazza pulita di queste modalità di operare. il buon senso

• fai una ricerca affidabile sul prodotto ed eventuali evidenze scientifiche se fanno proclami mirabolanti
• Controlla le recensioni su siti indipendenti
• Affidati a un professionista per una consulenza prima di comprare dei prodotti, sia essa di business o di salute.

Link

• La fonte principale per riconoscere e difendersi dai dark patterns è il sito deceptive.design di Harry Brignull.
• Del libro di Cialdini ne ho parlato su cocooa.com in due occasioni